/ DEZVOLTARE AFACERE / Start-up: 5 Factori Pentru Estimarea Vanzarilor in Planul de Afaceri

Start-up: 5 Factori Pentru Estimarea Vanzarilor in Planul de Afaceri

Model de afaceri
5 factori esentiali in modelul tau de afaceri
admin on 26.07.2014 - 10:06 in DEZVOLTARE AFACERE, STARTUP, Uncategorized

De multe ori ne gandim la un plan de afaceri ca la o harta, un traseu de urmat in vederea dezvoltarii afacerii. Acesta prezinta obstacole de evitat, permite utilizarea eficienta a resurselor si organizeaza informatiile financiare despre companie, cu scopul de a anticipa cheltuielile, veniturile si in final profitul afacerii.

Ceea ce trebuie spus de la bun inceput este ca un startup nu este o versiune redusa a unei companii mari. Acesta este un aspect extrem de important ce trebuie retinut. Companiile mari au planuri de afaceri extrem de bine puse la punct. Dar aceste companii au la baza un model de afaceri extrem de bine cunoscut. Companiile mari, la baza, executa modele de afaceri cunoscute. Dar un startup este intr-o cu totul alta situatie. Un startup in prima perioada de viata este in cautarea unui model de afaceri. Aceasta diferenta intre a cauta si a executa un model de afaceri este cea mai mare diferenta intre un startup si o companie de talie mare.

Orice afacere ia nastere dintr-o idee. Pentru ca o idee de afacere sa prinda viata, sa aiba success si apoi sa capete forta si sa creasca, in perioada de inceput a companiei, aceasta trebuie sa se bazeze pe resurse financiare proprii sau imrpumutate.

In faza de inceput, in general, accesul la finantare bancara este limitat, mai ales pentru investitorii care nu au experienta. In acest context, tu ca antreprenor trebuie sa-ti faci o evaluare cat mai realista pentru 3 capitole cheie: capitalului de inceput, venituri, cheltuieli, astfel incat in primii doi – trei ani sa ai capacitatea sa-ti sustii din surse proprii finantarea companiei.

Pentru a avea o evaluare cat mai realista si corecta a resurselor de care vei avea nevoie pentru a-ti porni afacerea, care vor fi veniturile pe care le poti genera, care este intervalul de timp pana cand afacerea ta va intra pe profit si in cat timp iti vei recupera investitia initiala, trebuie, in primul rand, sa pregatesti cu atentie produsele si serviciile pe care le vei oferi pe piata, propunerea de valoare pe care o oferi clientilor.

Noi spunem la ActiveIncome ca modelul de afaceri este cheia in definirea planului de afaceri. Elementele care definesc modelul de afaceri vor face obiectul unui material separat. Categoriile de venituri sunt parte integranta din modelul de afaceri pe care il construim de la inceput.

Daca clientii reprezinta inima unei afaceri, categoriile de venituri reprezinta arterele care compun aparatul circulator al acestui organism.

De la inceput modelul tau de afaceri trebuie sa raspunda la o intrebare majora: Ce Valoare Este Gata Fiecare Segment De Clienti Sa Plateasca Pentru Produsele si Serviciile Companiei?

 Daca raspundem cu succes la aceasta intrebare, vom putea sa generam mai multe categorii de venituri pentru mai multe segmente de clientela. Fiecare segment de clienti va avea diferite mecanisme de pret, in functie de tipul produselor: lista de preturi fixa, preturi legate de volumetrie, preturi pe baza de oferte negociate.

In general, orice model de afaceri implica doua tipuri de categorii de venituri:

. venituri din tranzactii realizate de clienti one-time;

. venituri recurente rezultate din cumparari repetitive sau din livrari de servicii post-vanzare.

Estimarea vanzarilor o vei face in functie de tipul afacerii pe care urmeaza sa o desfasori.

De exemplu, daca ai o companie care produce bunuri si produse, cum ar fi scaune, sau produse de panificatie, sau fete de masa, sau borcane cu gem de fructe etc, va trebui sa inmultesti cantitatea pe care preconizezi ca o vei produce si o vei vinde in fiecare perioada cu pretul unitar.

Vei estima cat mai realist volumul vanzarilor si in acest sens vei porni de la o cantitate mai mica, pe care ulterior o vei creste, asta bineinteles, pe masura ce piata iti va accepta produsele.

In cazul in care ai o firma de comert cu amanuntul, volumul vanzarilor il vei estima in functie de numarul de cumparatori pe care ii voi servi in fiecare zi. Vei estima o crestere a acestora de la o luna la luna si o valoare medie a vanzarii catre fiecare client.

In cazul in care ai o companie de prestari servicii, de exemplu in turism, sau un service auto, sau o spalatorie de haine etc, vei estima numarul de clienti deserviti zilnic, precum si o valoare medie a serviciului cumparat de clientul mediu. De asemenea, vei tine cont si de sezonalitatea serviciilor oferite, daca firma activeaza in domeniul serviciilor de turism.

Care sunt obiectivele pe care sa ti le propui atunci cand vorbesti despre vanzari sau cand le estimezi:

. cresterea volumului vanzarilor de la an la an, prin identificarea clientilor care sa-ti asigure o diversitate cat mai mare in portofoliu;

. cresterea treptata a valorii medii a unei tranzactii/client in fiecare an de proiectie.Ritmul de crestere a valorii tranzactiei trebuie sa fie redus pentru a avea proiectii prudentiale si cat mai realiste.

Iata care sunt 5 factori esentiali pentru functinarea modelului tau de afacere:

1. Segmentele de clientela

2. Propunerea de valoare

3. Canalele de comunicare, distributie si vanzare

4. Managementul relatiilor comerciale

5. Categoriile de venituri

Orice crestere a vanzarilor trebuie sa tina cont si de capacitatea de finantare a operatiunilor companiei.

Este important sa atragi in companie resurse de finantare, in plus fata de sursele tale proprii. Existenta surselor de finantare indestulatoare pot stimula dezvoltarea companiei si o pot sustine.

In opozitie, lipsa resurselor de finantare poate fi o frana in dezvoltarea afacerii, chiar daca exista piata pentru produsele si serviciile pe care compania ta le ofera.

In costructia planului de afaceri este necesar sa incluzi acesti 5 factori cheie atunci cand incepi estimarea vanzarilor. De asemenea, in fiecare calculatie, sunt cateva elemente financiare care sunt implicate: valoarea vanzarilor, marja de profitabilitate si  profitul net.

Te invitam ca atunci cand lucrezi la planul de afaceri sa aloci suficient timp elementelor modelului de afaceri, care conduce la estimare vanzarilor. ActiveIncome promoveaza materiale de suport pentru sustinerea ta in definirea modelului de afaceri, a planului de afaceri si instrumente de validare si analiza a acestor instrumente.

Pentru succesul tau,

Echipa ActiveIncome

www.activeincome.ro

0 POST COMMENT

Send Us A Message Here

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Poți folosi aceste etichete HTML și atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>